Interview mit Christian Mieslinger, Danfoss

Interview mit Christian Mieslinger, Danfoss

„Wir lassen keinen Anwender im Regen stehen“

Der steigende Einsatz von Leistungselektronik wirkt sich in puncto EMV schnell negativ auf die Umgebung und die Netzqualität aus. Für die Anlagenbetreiber verhält es sich dabei wie beim Zahnarzt, sagt Christian Mieslinger, Business Development Manager bei Danfoss. Wenn es schon weh tut, sind die Maßnahmen deutlich aufwendiger und teurer, als wenn man sich frühzeitig des Themas annimmt.
Danfoss weist schon seit langem dediziert auf die Auswirkungen von Antriebstechnik und Co. auf Anlagenumgebung und Netzqualität hin. Was gibt es hier neues zu berichten, Herr Mieslinger?

Christian Mieslinger: Wir haben ein neues EMV- und Clean Grid Solution Center für die Region Zentraleuropa inklusive Benelux und Teilen Osteuropas in Betrieb genommen. Dort kümmern wir uns um EMV-Themen, aber nicht produkt-, sondern applikationsbezogen. Das bedeutet, wir bringen die jeweiligen Lösungen möglichst optimal in den Anlagen und Anwendungen unserer Kunden zum Einsatz.

Sie stimmen also die Antriebstechnik auf die anderen dort eingesetzten Geräte und entsprechende Umgebungsfaktoren ab?

Christian Mieslinger: Genau. Aufgrund der zunehmenden Masse von Antrieben und anderer Leistungselektronik, stellen sich in den Anlagen leider auch zunehmend störende Effekte ein. Wir werden – grob formuliert – immer dann gerufen, wenn es zu Problemen oder Schwierigkeiten kommt, und bieten entsprechende Services und Lösungen an. Dabei decken wir klassische EMV- und Abstrahlstörungen oder harmonische Oberschwingungen ab, aber auch das Störungspotenzial auf Motorenseite, z.B. durch ungeschirmte Leitungen oder parallel installierte Motoren.

Danfoss ist schon seit Jahren in dieser Mission unterwegs. Wie ist hier die allgemeine Wahrnehmung?

Mieslinger: Mittlerweile tut sich einiges. Dienstleistungen und Produkte, die wir dazu anbieten, werden überproportional nachgefragt und wachsen stärker als der Markt. Deswegen mussten wir unser Angebot entsprechend um weitere Lösungen und Services ausbauen.

Gibt es denn keine allgemeingültige Lösung für solche Szenarien?

Mieslinger: Nein, das ist ein ganz wichtiger Punkt: Die eine, beste Lösung gibt es nicht, obwohl das von manchen Herstellern so promoted wird. Es lassen sich mitnichten durch ein Gerät pauschal alle spezifischen Probleme der Kunden lösen. Statt dessen muss man analytisch vorgehen und die individuellen Aufgabenstellungen und Umgebungsfaktoren betrachten – egal ob beim Retrofit oder bei der Neuplanung einer Anlage. Bei einer Neukonstruktion lassen sich sowieso viele Probleme vermeiden, sodass man entsprechende Gegenmaßnahmen oder Filter gar nicht erst benötigt. Was sich hingegen nicht vermeiden lässt, ist ein gewisser Aufwand, wenn man Effizienz und Kosten für eine Lösung in Einklang bringen will. Natürlich kann man auch mit Kanonen auf Spatzen schießen, aber das ist teuer und man treibt damit ggf. Störeffekte an anderer Stelle.

Wie gehen Sie die Sache an?

Mieslinger: Wir bieten in unserem Kompetenzspektrum für alle auftretenden Fälle passende Lösungen. Das macht uns sehr unabhängig. Hersteller, die nur einen Teil abdecken, versuchen hingegen meist, dem Kunden ihre Lösung als am besten passend zu verkaufen. Das haben wir bei Danfoss nicht nötig. Die Aufgabe in unserer Abteilung liegt tatsächlich in der Hilfe für den Kunden, Antriebstechnik so einzusetzen und abzustimmen, dass die Anlage ordnungsgemäß und effizient läuft.

Das heißt, jeder Auftrag für Sie ist kundenspezifisch?

Mieslinger: Ja. Dabei arbeiten wir mit dem Anwender zusammen an neuen Anlagen und legen diese bestmöglich aus, analysieren aber genauso bereits bestehende Anlagen und übernehmen Serviceleistungen.

Ist es also empfehlenswert, dass der Kunde schon früh anfängt, mit Ihnen zusammen zu arbeiten?

Mieslinger: Das wäre optimal, genau. Um eine Problemstellung aus der Welt zu schaffen, helfen wir natürlich in jeder Phase mit unserer Kompetenz, technischen Lösungen und Service. Aber es ist wie beim Zähne putzen: Je eher man anfängt, desto besser. Sonst tut es halt irgendwann sehr weh.

Wie sind hier Ihre Erfahrungen? Gehen viele Ihrer Kunden das Thema schon früh an, oder kommt die Mehrzahl erst mit Zahnweh zu Ihnen?

Mieslinger: Auch hier lässt sich der Vergleich zum Zahnarzt ziehen. Wer schon einmal Schmerzen hatte – also ein Problem – der kommt regelmäßig, bzw. das nächste Mal möglichst früh. Wer noch keine Beschwerden hatte, der möchte die Komfortzone nicht so schnell verlassen.

Vor einigen Jahren haben viele Antriebsanbieter das Thema noch kleingeredet. Sind diese jetzt etwas leiser geworden?

Mieslinger: Elektromagnetische Verträglichkeit und Power Quality hat in den letzten 10 Jahren nochmal einen starken Interessensschub durch die Anwender erlebt, welcher nicht zuletzt durch die steigende Dichte an Leistungselektronik in den Anlagen begründet ist. Zudem gibt es natürlich Unterschiede in den jeweiligen Anwendungen. Dort, wo es z.B. hochempfindliche Messgeräte in der Umgebung gibt, ist die Wahrnehmung allein anwenderseitig schon eine andere.

Ende 2014 hat Danfoss das Unternehmen Vacon übernommen. Wirkt sich die Akquisition auch auf Ihr Angebotsspektrum aus?

Mieslinger: Ja. Beide Seiten haben ihre Stärken: Danfoss z.B. bei passiven Filterlösungen, Vacon z.B. bei größeren Low-Harmonic-Antrieben. Weil sich die beiden Portfolios sehr gut ergänzen, können wir heute ein komplettes Programm für Netzqualität und Co. anbieten mit entsprechenden Vorteilen für den nunmehr vereinten Kundenkreis. Nun bekommt ein Kunde, der bisher Vacon eingesetzt hat, auch die klassischen Danfoss-Lösungen, wenn vorteilhaft, und umgekehrt. Wir bieten aber in beiden Portfolios von vorne herein gute Eigenschaften, sodass zusätzliche Filtermaßnahmen normalerweise nicht besonders umfangreich sind.

Übernehmen Sie auch Dienstleistungen für Anlagen, in denen keine Danfoss- oder Vacon-Produkte verbaut sind?

Mieslinger: Primär wollen wir natürlich Anwendern helfen, die unsere Produkte einsetzen. Aber auch ohne diesen Bezug helfen wir, wenn jemand darum bittet. Wir lassen keinen Anwender im Regen stehen.

Worauf gründen Sie Ihren Kompetenzanspruch in diesem Bereich?

Mieslinger: Wir bieten seit mehr als 15 Jahren Netzanalysen an und haben entsprechend große Erfahrung. Das ist unser Spezialbereich. Unserem eigenen Anspruch folgend begutachten wir die Anlagen auch wirklich vor Ort – vom Trafo bis zum Antrieb – und erfassen möglichst viele Faktoren und Daten. Deren Auswertung bedeutet dann meist mehrtägige Arbeit. Aber so erhält der Anwender von uns eine detaillierte Dokumentation, eine Bewertung der Ergebnisse und entsprechende Lösungsvorschläge. Basis für diese Vorschläge ist neben unserer Erfahrung auch die eigens entwickelte Simulationsplattform HCS, mit der wir die verschiedenen Lösungswege durchspielen. Es handelt sich also um eine sehr systematische Vorgehensweise und wir überzeugen uns im Nachgang auch wieder direkt an der Anlage vom Ergebnis.

Wie ist die Resonanz bei den Kunden?

Mieslinger: Der Erfolg gibt unserer Methode recht. Mittlerweile gibt es bei der Netzanalyse eine Nachfrage, die wir mit der eigenen Manpower nicht mehr abdecken können. Deshalb haben wir über die vergangenen Jahre ein Clean-Grid-Partnernetz aufgebaut in dessen Rahmen wir unsere Partner mehrere Wochen aufwändig schulen – zu mehr als 50% praktisch – und mit Abschlusstests zertifizieren. Anschließend werden sie bei den ersten Schritten und Analysen eng von uns betreut.

Das klingt auch nach einigem Aufwand.

Mieslinger: Ja, unsere Manpower wird auch dadurch gehemmt, dass wir die Partner ausbilden, eng führen und betreuen. Es ist auch eine relativ große Anzahl von Partnern unserem Aufruf gefolgt.

Sollen Ihre Partner das Thema Netzanalyse dann mittelfristig komplett übernehmen?

Mieslinger: Es hängt immer vom Einzelfall ab, aber grundsätzlich läuft die Analyse schon heute über die Partner. Die gesamte Auftragsabwicklung erfolgt allerdings über das Danfoss-Stammhaus und auch die Auswertung geht zur Kontrolle nochmal über unseren Tisch.

Wie wird sich das Thema der EMV und Netzqualität weiterentwickeln?

Mieslinger: Das Thema wird immer größer. Es wird mehr und mehr entsprechende Elektronik eingesetzt, nicht nur im Antriebsbereich. Die Netze sind dafür aber nicht ausgelegt und es weiß heute auch noch keiner so richtig, welche Dimension für die Zukunft richtig ist. Der frühere Ansatz, alles einfach größer auszulegen, verbietet sich heute aus Kostengründen. Stattdessen versucht man irgendwie, elektronisch die jeweiligen Richtlinien und Normen zu erfüllen. Für den Anwender ist aber letztendlich ausschlaggebend, dass alles miteinander zufriedenstellend funktioniert und das ist damit noch lange nicht gewährleistet. Deswegen beschäftigen wir uns bei Danfoss nicht nur mit Produktnormen, sondern auch mit Umgebungsnormen und stellen uns damit auf die Seite des Anwenders. Wir betrachten die Dinge aus seinem Blickwinkel. Denn letztendlich ist der Betreiber derjenige, der die Verantwortung dafür trägt, dass sämtliche Komponenten in der Anlage EMV-verträglich miteinander kombiniert werden.

Ist Ihre Strategie diesbezüglich Hardware-begleitend ausgelegt oder handelt es sich mehr um ein neues Geschäftsmodell auf dem Dienstleistungssektor?

Mieslinger: Im Moment geht es uns hauptsächlich darum, das Thema voranzutreiben und unseren Umrichterkunden Mehrwert und Unterstützung zu bieten. In dieser Hinsicht haben wir auch das Clean-Grid-Partnernetz hochgezogen. Wir müssen aber sicherstellen, dass die Partner hier irgendwann kostendeckend arbeiten können. Profitabel ist das Geschäft in der aktuellen Form nicht, aber es ist uns wichtig als Ergänzung unserer Podukte.

Herr Mieslinger, vielen Dank für das Gespräch.

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